Cible C, vente de matériaux · mission type
Le chiffre d'affaires explose. Mais gagne-t-on de l'argent, et sur qui ?
Comment Trame a aidé Kaori, négoce de bois du Grand Nouméa porté par la reconstruction, à reconstituer sa vraie marge, et à découvrir qui la faisait, qui la détruisait.
// du chiffre d'affaires record à la marge pilotée, 8 semaines
Le client
Kaori est un négociant spécialiste du bois : charpente et structure, bardage, menuiserie, panneaux et dérivés, terrasse et aménagement extérieur, quincaillerie.
Ses clients vont du charpentier professionnel au particulier auto-constructeur, en passant par les revendeurs de brousse. Depuis la reconstruction engagée après 2024, le téléphone ne s'arrête plus : le chiffre d'affaires a bondi de +38 % en un an.
Mais Romain Gallois, qui dirige l'entreprise, a une inquiétude que l'euphorie générale n'explique pas. On vend énormément. On gagne ?
La tension
« Mon ERP m'affiche un chiffre d'affaires record tous les matins. Ce qu'il ne me dit pas, c'est ma marge réelle, ni quels clients je sers à perte pendant que mes équipes croulent sous les commandes. »
R. Gallois, directeur de Kaori (personnage fictif)
La prise de contact
Pendant le boom, l'équipe commerciale est primée au chiffre d'affaires. Résultat logique : pour gagner du volume, on lâche des remises. Romain soupçonne que la marge fuit par là, mais il ne peut pas le prouver.
Deux raisons : le coût de revient réel (fret, assurance, droits d'import, qui pèsent lourd en Calédonie) n'a jamais été reconstitué proprement, et les remises se négocient au cas par cas, hors du système.
Il aurait pu demander à une IA. Mais une IA aurait sorti les mêmes beaux graphiques que son ERP, et commis la même erreur : on ne calcule pas une marge à partir d'un coût qui n'a jamais été enregistré.
« Mon chiffre d'affaires explose. Je veux savoir si je m'enrichis ou si je m'épuise. »
Trame ne promet pas un tableau de bord de plus. Il propose d'abord de vérifier une chose : est-ce que la marge affichée veut seulement dire quelque chose ? À la fin de l'appel, un diagnostic est commandé. Sans engagement.
Le diagnostic
Le constat tombe vite : le chiffre d'affaires de Kaori est fiable. Sa marge, elle, est une fiction.
Cartographie des sources & fiabilité
Le diagnostic livre une note et un modèle de marge cible : marge réelle = prix net de remise − coût rendu dépôt (achat + fret + assurance + droits). Et deux questions à trancher : où est la vraie marge, et qui la fait ?
▣ Livrable PH.02 : Note de diagnostic & modèle de marge · 8 p.La structuration
Avant le moindre graphique, on reconstitue le coût rendu de chaque référence et on réintègre les remises. Sans ça, on automatise simplement le faux, plus joliment.
Avant
- ERP = chiffre d'affaires seul
- Coût de revient sans import
- Remises hors système
- 3 nomenclatures produits
- Suivi commercial au CA
Après, le référentiel Trame
- Marge réelle € et %
- Coût rendu reconstitué / référence
- Remises intégrées par client
- 1 nomenclature · ~4 200 références
- 6 indicateurs de marge · refresh hebdo
Les indicateurs construits
Marge brute réelle (€/%), marge par famille, par client et par commercial, mix CA / marge, et taux de remise. Chacun défini avec Romain, pas dans l'abstrait.
La mécanique
Ingestion de l'ERP, des achats et du fret dans Power Query / M, modèle en étoile, restitution Power BI. La donnée reste chez Kaori. Reconnexion hebdomadaire, sans ressaisie.
Les tableaux de bord
Trois écrans pour une seule question : la vague de la reconstruction enrichit-elle Kaori, ou l'épuise-t-elle ? Voici ce que la direction a vu.
Écran 1 : Où est la vraie marge ?
vue famillesL'inversion
La charpente fait le gros du volume, mais peu de marge, c'est un produit d'appel. La marge se cache dans la menuiserie et la terrasse, qu'on néglige pendant le rush.
Lecture : Charpente : 41 % du CA mais 19 % de la marge. Menuiserie + Terrasse : 23 % du CA et 43 % de la marge. On vend beaucoup là où l'on gagne peu.
Écran 2 : Qui fait la marge ?
vue clients & commerciauxLecture : trois « gros clients » sont servis à marge quasi nulle. Et le meilleur vendeur au CA (Karim) est l'avant-dernier en marge : 14 % de remise moyenne contre 6 % pour Manon. On prime le volume, pas le profit.
Écran 3 : Surfe-t-on la vague profitablement ?
vue reconstructionLecture : l'effet ciseau : le CA grimpe avec la reconstruction pendant que le taux de marge glisse de 26 % à 21,5 %. La vague est captée, mais le coût d'import non répercuté la transforme en activité, pas en profit.
La restitution & les décisions
Une réunion d'une heure avec la direction et l'équipe commerciale. Les mêmes faits, sous les yeux de tous. Voici les décisions sorties de la séance.
Réindexer la prime sur la marge
Le meilleur vendeur au chiffre d'affaires est l'avant-dernier en marge. Décision : la prime commerciale suit désormais la marge, pas le volume, pour arrêter de récompenser le bradage. remise moyenne visée : 9 % → 7 %.
Renégocier 3 comptes servis à perte
BTP Lagon, Charpentes du Sud, Constructeur Pacifik : gros volumes, marge quasi nulle. Décision : conditions revues, ou priorité commerciale réaffectée vers des clients rentables.
Réorienter l'effort vers les familles à marge
On garde la charpente comme produit d'appel, mais on pousse la menuiserie et la terrasse en vente additionnelle. 23 % du CA, 43 % de la marge, la vraie réserve.
Répercuter le coût d'import dans les tarifs
Par famille, en continu, pour stopper l'érosion de marge pendant le boom plutôt que de la subir. La hausse du fret cesse d'être absorbée en silence.
La vague soulève tous les bateaux. Trame a montré à Kaori comment la surfer en gagnant de l'argent, pas seulement en étant débordé.
On regardait le chiffre d'affaires monter en se félicitant. Trame nous a mis la marge sous les yeux, et on a vu qu'on travaillait beaucoup pour gagner moins. Aujourd'hui je pilote la marge, plus le bruit.Romain Gallois, directeur de Kaori · personnage & verbatim fictifs
Le pilotage & la maintenance
Au rythme commercial, la donnée vieillit en quelques jours. Le pilotage continu garde la marge à jour, et ajoute un garde-fou avant la signature, là où elle se perd.
Refresh ventes & marge
Reconnexion automatique de l'ERP, des achats et du fret. La marge suit la semaine, pas le trimestre.
Revue de marge
Une heure avec l'équipe commerciale : familles, clients, remises. On corrige avant que ça dérive.
Garde-fou marge
Avant de signer une remise importante, le commercial voit si le devis passe sous le plancher de marge. La fuite se ferme à la source.
Fret & évolutions
Intégration continue des hausses d'import, suivi des nouveaux clients reconstruction, nouvelles vues à la demande.
L'impact
Votre chiffre d'affaires monte. Et votre marge ?
Tout commence par le diagnostic : vérifier que vos chiffres veulent dire quelque chose, avant d'en faire un tableau de bord.
// Cas 3/4, voir aussi : patrimoine public & énergie · gestion de patrimoine · distribution & marge.